Imaginez l’entraîneur d’une équipe de football professionnel.

Est-ce que vous pensez sincèrement qu’il se contente de faire un briefing en salle avec ses joueurs le lundi matin, de leur parler de temps en temps, de les accompagner ponctuellement sur le terrain et de faire le reporting ?

Bien sûr que non !

Son rôle, c’est de faire en sorte qu’ils soient en permanence motivés, qu’ils donnent le meilleur d’eux-mêmes et qu’ils gagnent un maximum de matches et de compétitions.

C’est exactement la même chose pour une équipe de vente.

Mais l’erreur que font beaucoup de responsables commerciaux, c’est de se comporter comme des managers avec leurs équipes.

Mais ce n’est pas suffisant si vous voulez que vos vendeurs atteignent un très haut niveau de compétences et de performances.

Car quand un manager administre ses vendeurs, un coach lui les fait en plus progresser en permanence.

Le coach est là pour motiver, challenger, entraîner et corriger au quotidien.

Et c’est cette posture beaucoup plus complète qui va faire la différence entre une équipe de vente moyenne et une équipe de vente de haut niveau.

Les 4 actions pour passer du manager au coach

Alors si vous voulez faire évoluer votre posture de simple manager commercial à celle de véritable coach, voici 4 actions que je vous conseille de mener dès maintenant.

1. Donnez une vision claire et partagée à votre équipe

Tout part de là.

Si vos vendeurs ont pour ambition de seulement atteindre leurs objectifs et de “faire le chiffre”, alors ils resteront des vendeurs moyens.

Mais si vous fixez une ambition plus forte comme par exemple battre un record historique de ventes, devenir numéro un sur votre secteur, prendre 20 % de parts de marché à votre plus gros concurrent, alors vous leur donnez une vraie raison de se dépasser.

Dans une équipe de foot, viser le maintien n’a rien à voir avec viser le titre de champion.

L’état d’esprit, la rigueur, l’implication ne seront pas du tout les mêmes durant la saison.

Donc, commencez par donner une vision claire et inspirante à votre équipe et elle élèvera naturellement son niveau de jeu.

2. Évaluez précisément le niveau de vos commerciaux

Quand vous avez fait un vrai diagnostic des compétences de votre équipe de vente ?

Parce que si vous ne connaissez pas leur niveau réel, comment voulez-vous les faire progresser ?

Un coach sportif professionnel connaît les stats précises de chacun de ses joueurs.

Vous devez vous aussi connaître le niveau réel de vos vendeurs.

Car sans connaissance précise, vous allez naviguer à vue.

Mais avec une bonne évaluation, vous pouvez alors mettre les vraies bonnes actions en place.

3. Faites suivre une formation de haut niveau à votre équipe

Si votre diagnostic révèle des manques de compétences commerciales, alors vous devez agir immédiatement.

Sinon, vous allez continuer à envoyer des vendeurs pas suffisamment armés et affûtés au combat et donc continuer à limiter vos ventes et le chiffre d’affaires de votre société.

Et là, je ne parle pas d’une formation standard et ponctuelle de un ou deux jours, qui fait toujours du bien sur le moment mais qui ne transforme pas vraiment les pratiques et n’améliore pas les performances.

Je parle d’un programme complet, qui couvre l’intégralité du cycle de vente : posture, métier, valeur, prospection, qualification, découverte des besoins, argumentation, négociation, closing, gestion des objections, fidélisation, etc.

Une formation commerciale de haut niveau qui permette vraiment à vos collaborateurs non seulement de progresser rapidement mais aussi, ce qui est absolument essentiel, de réviser et de s’entraîner tout au long de l’année.

Exactement comme cela se fait dans le sport professionnel.

4. Entraînez-les régulièrement

Ne faites pas que de l’animation et du reporting, entraînez votre équipe à vendre comme des champions.

Un coach est là pour faire progresser son équipe en permanence.

Pas juste pour l’encourager et lui donner des consignes.

Et pas que de temps en temps mais toute l’année.

En se reposant sur un programme commun et en mettant en place des rituels simples et réguliers de révision des méthodes et des techniques clés, d’entraînement et de mise en pratique.

Résumé des 4 leviers à enclencher

En résumé, voici les 4 actions à enclencher dès aujourd’hui :

1. Donnez une vision claire et inspirante à votre équipe.

2. Évaluez précisément son niveau commercial.

3. Faites-lui suivre un programme de formation de haut niveau.

4. Entraînez vos vendeurs régulièrement.

Mettez en place ces 4 leviers dès maintenant, et vous allez constater un impact majeur sur vos performances commerciales dans les prochains mois.

Conclusion : du manager au coach de champions

Si vous souhaitez avancer rapidement dans cette démarche d’excellence, mon Académie et mon programme "Transformez vos commerciaux en véritables champion de la vente" sont là pour vous accompagner.