Ne confondez pas expertise métier
et expertise commerciale !

La semaine dernière, j’ai eu un échange passionnant avec le Président d’un réseau immobilier international.

Un dirigeant brillant, lucide, toujours en réflexion pour voir comment renforcer les performances commerciales de son groupe.

Il réfléchit donc actuellement sur plusieurs sujets à la fois : la stratégie, l’organisation, les compétences des équipes, etc.

Il m’a donc contacté dans cette optique, pour échanger sur mon Académie et ce que je pouvais éventuellement leur apporter.

Et au cours de la discussion, il m’a dit une phrase que j’ai déjà entendue tellement de fois dans ma carrière :

Cyril, je ne remets pas du tout en cause ni ton sérieux ni la qualité de ton académie mais l’immobilier, c’est différent.

Nos collaborateurs ne sont pas des vendeurs mais des agents immobiliers et donc avant tout des conseillers.

Et honnêtement, je comprends tout à fait ce qu’il veut dire.

Parce que oui, un agent immobilier, pour réussir, doit adopter une posture d’expert et de conseiller face à ses prospects et ses clients.

Mais attention car il y a une nuance essentielle qu’il ne faut jamais perdre de vue.

Ne jamais confondre “l’expertise métier” avec “l’expertise commerciale !”

Les spécificités de votre business ne changent pas les fondamentaux de la vente

Je lui ai donc répondu qu’il avait raison sur un point : chaque entreprise a bien entendu ses spécificités (marché, offres, clientèle, etc.)

On n’a pas exactement la même manière de vendre des logiciels à des grandes entreprises que des mandats à des particuliers qui vendent un bien immobilier.

Mais il ne faut pas confondre les spécificités de votre business avec les fondamentaux de la vente !

C’est un peu comme la musique, on peut jouer du jazz, du rock ou bien de la salsa et chacune de ces musiques a des styles bien différents.

Mais ce qui reste pourtant commun à tous ces musiciens, c’est le solfège qui lui reste immuable et commun à tous.

Les styles changent mais les bases restent les bases.

C’est exactement pareil dans le business !

Toutes les entreprises ne vendent pas les mêmes offres aux mêmes types de clientèle.

Mais les bonnes méthodes pour trouver des clients, les prospecter, créer la relation, découvrir leurs besoins, les convaincre, traiter les objections, négocier et conclure, ça, c’est universel !

Et c’est ce qu’on appelle le solfège de la vente !

Et dans l’immobilier, comme dans tous les secteurs d’activité, c’est donc simplement la partition de vente qui est différente, c’est-à-dire le système de vente que l’on adapte en fonction de ses spécificités.

L’exemple concret du secteur immobilier

Je connais très bien le secteur immobilier et pas seulement pour avoir accompagné des clients dans ce domaine mais aussi pour avoir moi-même vendu des biens.

Et je peux donc vous affirmer que les tous meilleurs agents immobiliers que j’ai croisés, ceux qui explosent leurs chiffres année après année, ce ne sont pas ceux qui font les plus belles visites de maisons, d’appartements ou de commerces, ni ceux qui ont le meilleur relationnel ou qui tiennent les plus beaux discours.

Ce sont avant tout ceux qui sont capables de rentrer de nouveaux mandats tout au long de l’année.

Mais pas que !

Car les tous meilleurs arrivent à le faire tout en arrivant à signer des mandats en faisant en sorte que le prix de vente accepté par leurs clients soit tout à fait cohérent avec le marché mais aussi, tout aussi essentiel, d’obtenir une majorité de ces mandats en exclusivité !

Parce que c’est là que ça se joue : car quand un mandat est au bon prix et en exclusivité, alors honnêtement, la vente sera assez facile pour eux ensuite.

Les meilleurs résultats viennent des meilleurs vendeurs

Leurs performances ne sont donc qu’une conséquence logique d’un travail parfaitement mené en amont par des professionnels qui non seulement sont de vrais experts de l’immobilier mais aussi, en plus, d’excellents commerciaux !

Car j’ai beaucoup trop vu d’agents moyens, pour ne pas dire mauvais en vente, prendre n’importe quel mandat, au prix exigé par leur client (et non au prix vendable) et sans exclusivité !

Résultat, ils multiplient les visites, ils perdent donc beaucoup de temps et d’énergie, ils finissent par négocier à la baisse le prix du bien, quand ce n’est pas en plus leurs honoraires, etc.

Le problème ne vient donc pas de leur expertise en immobilier mais de leurs compétences commerciales trop limitées.

Et tant qu’on pense que son business est différent des autres, eh bien on a en partie raison… mais on freine ses performances.

Une vérité valable dans tous les secteurs

Et cette vérité est valable dans tous les secteurs.

Que vous soyez dans l’immobilier, la vente de logiciels, le conseil, l’industrie ou le consulting.

Il y a toujours des spécificités de marché, mais les fondamentaux de la vente, eux, ne changent pas.

Les meilleurs vendeurs ne se présentent d’ailleurs jamais comme des commerciaux mais comme des experts dans leur domaine.

Mais s’ils adoptent cette posture stratégique avec leurs clients, ils n’en oublient non plus jamais que la finalité de leur société, et donc la leur aussi, est de vendre leurs produits et leurs services avec un maximum de succès !

Ne jamais dissocier expertise métier et expertise commerciale

Donc plus vous ou votre équipe de vente serez bons commercialement, plus vos résultats pourront progresser.

En résumé, ne confondez jamais expertise métier et expertise commerciale, elles sont complémentaires.

Vos spécificités, c’est la partition.

Les méthodes et les techniques de vente, c’est le solfège.

Dans l’immobilier comme dans tous les secteurs.

Alors, si vous constatez des résultats commerciaux qui ne sont pas à la hauteur de vos espérances, que vous avez l’impression de subir le business plutôt que le dominer, si le turnover est élevé dans votre équipe de vente, etc., posez-vous les bonnes questions.

D’après mon expérience, 8 fois sur 10, la racine du problème est toujours la même :

Ce n’est ni le marché, ni la stratégie, ni l’organisation.

C’est votre niveau de compétences commerciales et/ou celui de votre équipe qui n’est pas assez élevé !

Et vous, que pensez-vous de tout cela ?